「案件も増えてきたし、そろそろ単価交渉をしてみたい。」
「単価交渉はどんなタイミングですればいいの？」
「単価アップのコツや上手な言い方が知りたい。」
そんなお悩みをもつフリーランスも多いことでしょう。中には「単価交渉をしたら、そこで案件が打ち切られてしまうかも……」と失敗が不安な方もいるでしょう。
しかし、収入を増やし生活を安定させるためには、単価交渉は避けて通れない重要な通過点。経験を上げ、キャリアをアピールし、時間単価をアップしなければ、長期的にも安定は望めません。
今回の記事では、単価交渉を行うタイミングやコツ・準備しておくべきものなどをご紹介します。ポイントをチェックして、単価交渉を成功させましょう。
フリーランスが単価交渉をするべきタイミング
クライアントとの契約の内容にもよりますが、フリーランスが単価交渉を切り出すタイミングは4つあります。
- 「仕事量が増えたとき」 （業務量が増えた）
- 「新しくスキルを身に着けたとき」 （スキルが上がった）
- 「新しいプロジェクトが始まるとき」 （スキルが上がった）
- 「新しいクライアントと仕事をするとき」（スキルが上がった）
これをどう切り出せば良いのでしょうか？例を取り上げながら、それぞれ具体的にご紹介します。
今までより仕事量が増えたとき
仕事をコツコツ真面目にこなしていると、クライアント側から「この業務もお願いできますか？」と追加のお仕事を相談されるケースがあります。
こうした相談は、単価交渉に最適なタイミングと言えるでしょう。仕事は、その作業量や内容、稼働状況など、働きに応じてその対価を決めるもの。
この場合に交渉を切り出すなら
- クライアントが提示した追加作業分に対し、しっかりと単価交渉する。
- さらに金額を上乗せした追加の提案をしてみる。
こういった提案方法があります。
クライアントからの相談は信頼の証です。追加の依頼に対しては、シビアに判断して単価を上げる交渉をしましょう。そして、相手にとってメリットや価値のある追加の提案も考えてみましょう。
しっかりと成果物や実績をお返しできれば、今後の単価交渉もスムーズにできる可能性もあります。
■交渉上手な方のインタビュー
新しくスキルを身に着けたとき
何かスキルを習得・獲得した際も、単価交渉を切り出すタイミングの一つです。
新しくスキルを習得すればあなた一人で対応できる範囲が広がり、クライアントにとっても以下のメリットがあります。
- 他に人材を探さずに済む
- 信頼関係が築けている人材に発注できるので安心
例えばITエンジニアの場合、新しい言語や技術の習得がわかりやすいです。
「今までJavaScriptとPHPの対応してましたが、今はPythonも学習しており機械学関連のお仕事でお力になれることがありましたらお声がけください！」と報告をしておけば、Pythonに関する開発案件が舞い込むこともあるかもしれません。
その際は新たに単価を決定するはずなので、そのタイミングで単価交渉を行いましょう。
プログラマーやSEの中には、単価交渉が苦手だったり、スキルアップしているのに企業との契約がなかなか取れないという人も多いです。案件が継続できないという悩みも多いです。
そんな場合は、エージェントサービスを利用してみてください。
新しいプロジェクトが始まるとき
新しいプロジェクトに参画する際も単価交渉のタイミングです。
今まで関わってきたクライアントなら、あなたの仕事ぶりを知り、信頼関係が築けているはず。新たに予算が組まれるタイミングで、単価アップができないか聞いてみましょう。
迂闊に聞いてしまうと関係性の悪化にもつながるので、信頼関係が築けていると判断した場合に交渉するようにしてください。私の場合は交渉をしやすくするために、別のエージェントからいくつか案件を紹介してもらっておき、交渉しやすい環境を作ってから話をするようにしています。
新しいクライアントと仕事を始めるとき
新しいクライアントとはじめて仕事をする時も、単価アップのチャンスです。
新しく報酬や仕事範囲を決め契約をするのですから、希望する単価を申し出てみましょう。ただし、市場の相場と大きくかけ離れた単価を申し出ると、不信感を与えてしまいます。相場を把握し、適切な範囲で単価交渉をするようにしましょう。
私の場合は、プロジェクト終了のタイミングで複数のエージェントから案件を紹介してもらい、契約内容や作業内容、単価を比較して自分の市場価値が一番高くなる案件を選ぶようにしています。
フリーランスが単価交渉を成功させる3つのコツ
フリーランスが単価交渉をする上で成功率をあげるためには、意識するべき3つのコツがあります。
- １「相場を把握する」
- ２「信頼関係を日ごろから築いておく」
- ３「クライアントにメリットあるプレゼンをする」
それぞれチェックしていきましょう。
相場を把握する
商売の基本ですが、売ろうとしているモノの価値を知ることはとても大切です。そのため、自分の職種で「スキルや経験年数」を考えたときにどのぐらいの単価で契約できるのか知っておく必要があります。
孫子の兵法に出てくる有名な言葉に「敵を知り、己を知れば百戦危うからず」という言葉があります。これは「戦いに勝とうと思うなら、まず相手のことを知らなくてはならない。相手を研究し、自分の得意・不得意についてよく理解すれば、どんな戦いでも勝つことができる。」
孫子の兵法
相場を大幅に上回る見積もりを提案すれば、断られるリスクが高まるだけでなく、仕事が打ち切られ他のフリーランスへ仕事が流れてしまうかもしれません。
自身のスキルが高いのか人並みなのか・経歴や信頼性はどうかといった要素も加わるため一概にはいえませんが、相場を把握してクライアントに納得してもらえる単価を交渉しましょう。
信頼関係を日ごろから築いておく
報酬アップをするには、日ごろの信頼関係が大きく影響します。例えば、まだ1回しか一緒に仕事をしたことがないのに「報酬を上げてくれ」と言っても難しいでしょう。
一方で、何度も仕事を共にし、成果物の品質・仕事への姿勢を理解し「この人なら安心して任せられる」という信頼関係ができていた場合は、予算内で調整してくれる可能性がグッと高まります。
そのためには、納期や納品の遅れ、品質の低下がなく「安心して任せられる人材」という信頼を継続的に構築していくことが重要です。
こちらの要望をある程度聞いてもらえるような信頼関係を構築していきましょう。
クライアントにメリットあるプレゼンをする
「私がいれば、御社にこれだけのメリットがありますよ！」というプレゼンをすることも大切です。
クライアントにとっては「フリーランスの単価アップ＝出費の増大」なのです。
当然、クライアントもそれなりに納得できる理由が必要となります。そのためには「価格以上のものを提供してくれる人材」と評価してもらうことが重要です。
単価交渉の３つのステップ
単価交渉をするタイミングとコツを、それぞれ見てきました。それでは実際、単価交渉はどうやってやるのでしょうか？その流れを3ステップに分けてご紹介します。
単価交渉の材料になるものを用意する
まずは、単価交渉の材料となるものを用意しましょう。単価交渉の材料になるものとして例えば、以下のものなどがあげられます。
- 請け負う仕事の相場がわかる、客観的なデータ
- あなたがいることでクライアントが得るメリット
- 自身の実力を示す成果
- 自身のプレゼン資料
「単価をあげてください」といった要求に対し「はい、わかりました」とすんなり報酬をアップしてくれるクライアントは非常に少ないのが現実です。そのため、きちんとクライアントが納得できるような材料を準備しておきましょう。
単価交渉をするタイミングを掴む
単価交渉のタイミングは、いつでもいいわけではありません。
初めにご紹介した「フリーランスが単価交渉をするべきタイミング」を参照し、準備を整えてベストタイミングを待ちましょう。クライアントに何らかの変化が発生した時が良いきっかけです。
相談という形で話をする
準備が整い、タイミングもバッチリ。その時は、存分に単価交渉をしましょう。
ただし、クライアントにも都合があります。予算には限りがありますし、他にも多くのフリーランスも抱えている場合もあります。
初めは、あくまでも提案・相談として切り出しましょう。堅苦しい打ち合わせではなく、契約更新のタイミングや月１回程度あるクライアントとのフランクな話し合いの場などがお勧めです。
単価交渉をするには、こちらの要望や事情を説明するのではなく、業界の動向や人気の傾向、市場価値の高さ、必要性などを具体的に情報にまとめて伝えることが大切です。
初めての単価交渉はうまくいかないかもしれません。失敗を恐れずに、クライアント側に価値のある提案や相手の担当者の力になれるように考えていれば、営業スキルのレベルアップも可能です。
結果を恐れずに、相手の立場にたったプレゼンを心がけましょう。
フリーランスの単価交渉でやってはいけないこと
上記の流れをチェックして「ポイントを抑えた交渉をすれば成功させられる！」と思い準備に取り掛かろうとしている方、少し待ってください。
単価交渉はそのタイミングや内容によって、決裂してしまったり、今後の関係に影響が出てしまったりすることがあります。
単価交渉で絶対に避けるべき3つの落とし穴をご紹介します。
中途半端なタイミングでの単価交渉
中途半端なタイミングというのは、例えばプロジェクトの途中だったり、納期の直前だったりするタイミングです。
こうしたタイミングでの単価交渉はクライアントに予算を組みなおす・予算配分の調整・納期調整といった仕事をさせることになり、印象は悪くなります。
「自分の報酬のことしか考えていないのかな……」とがっかりされたくなければ、こうしたタイミングでの単価交渉は避けましょう。
信頼関係ができていない状態での単価交渉
単価交渉の３つのステップでも説明しましたが、1、2度しか共に仕事をしていないクライアントに単価交渉を行うのはおすすめしません。
仕事を始めてすぐの段階では、クライアントは仕事ぶりや品質、コミュニケーション能力、人柄、スケジュール管理能力、キャパシティなどを把握しきれていない場合がほとんどです。その状態で単価交渉をしても「お金が第一のフリーランス」「すぐに値上げ交渉をしてくるやっかいな人」という印象をもたれてしまうでしょう。
まずはコツコツと仕事をこなし、信頼関係ができてからの単価交渉をおすすめします。
相場や今までとかけ離れた価格の単価交渉
単価交渉する際の金額も重要です。例えば相場が1万円のものを3万円に上げてくれといった交渉や、今まで1文字あたり1円だったのに5円に上げてくれといった今までの条件とかけ離れた交渉は、現実的ではありません。
「無茶な条件を要求してくるこの人より、新しく2人フリーランスを採用した方が費用対効果が期待できるし楽かも」なんて思われてしまう可能性もあります。
単価交渉をする際は、クライアントと話し合いの上、少しずつのアップを狙いましょう。
まとめ
フリーランスの単価交渉は、そのタイミングと準備が重要です。
タイミングを間違えればクライアントに迷惑をかけるだけでなく、印象が悪化し案件の契約ごと失う可能性が高くなります。交渉材料を用意し、プロジェクトの変わり目などを狙って交渉するようにしましょう。
しっかりポイントを押さえ、お互いに気持ちの良い契約ができるようチャンスを狙ってみてください。
また、交渉が苦手という方にはフリーランス専用のエージェントに登録することをお勧めします。手数料を取られてしまうのですが、その分単価交渉や契約に関するありとあらゆることをお任せできるため、自分の仕事に集中できるようになります。登録は無料なので、一度相談してみることをお勧めします。
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